VENTA DE SERVICIOS EDUCATIVOS

PRINCIPALES DESAFÍOS DEL SECTOR

Algunos puntos clave para la estrategia de ventas son:

 

Comunicación: La comunicación no solo debe servir para mostrar la oferta, es necesario explicar el proyecto del centro, destacar los aspectos diferenciales y el valor añadido, lograr hacer entender la oferta formativa y que guste al cliente. Cursar formación debe ser una experiencia gratificante y sobre todo, útil, por eso, el asesoramiento al alumnado que facilite la elección consciente de un curso es básico y contribuye a la calidad del centro y a mejorar su imagen.

 

“Experiencia feliz” entre centro y alumno: En este aspecto al honestidad es muy importante. La satisfacción del alumnado con el curso y como éste se adapta a sus necesidades es fundamental para el propio alumno y para el centro. Si las acciones de ventas atraen a alumnado que abandona el curso rápidamente, o que asiste pero que no satisface sus necesidades formativas, significa que se está planteando una estrategia errónea. El centro no ganará nada por tener muchos alumnos que no aprovechan el curso, es mejor conocer al detalle el target y ofrecer la formación adecuada.

 

Es indudable que la captación de alumnado es uno de los objetivos de los centros. Las tendencias actuales muestran que los centros que antes llenaban sus aulas sin esfuerzo, ahora deben hacer frente a la competencia y a la crisis. Para aliviar la disminución del número de estudiantes es necesario llevar a cabo estrategias de captación y de fidelización.

 

Los centros educativos se ven obligados a comercializar el producto educativo, un hecho que antes no sucedía. De hecho, anteriormente ni siquiera se hubiese hablado de “producto educativo”.

Es fundamental desarrollar
un sistema de información 
que muestre la oferta formativa 
a los futuros clientes,
familiares, alumnado, docentes 
y demás actores sociales involucrados. 


Para ello, el centro deberá elegir los canales de promoción, pero antes indudablemente capacitar a su personal. 

 

¿Cómo lograr estos objetivos?

 

Propone a los centros utilizar una serie de herramientas: Por un lado, los estudios de satisfacción y evaluación del perfil del público que ayudan a valorar la adecuación de la oferta formativa a su público, así como medir el cumplimiento de las expectativas generadas entre estos. Por otro lado, los estudios de mercado o viabilidad que permiten diseñar una oferta formativa adaptada a las necesidades del público objetivo, detectar los canales de comunicación y valorar si el nuevo producto educativo tiene cabida en el mercado.

 

Una buena forma de lograr esta imagen del centro es difundiendo las buenas prácticas educativas, con la participación del alumnado que las ha protagonizado.

 

Hay que potenciar la imagen del centro educativo, a partir de la presencia de cursos y de opiniones en las redes sociales, portales verticales y en la propia web institucional. Todo esto sin olvidar los instrumentos de comunicación basados en la identificación con una imagen conjunta a través de comunicación tradicional y estrategias de ventas, que deben complementarse con mecanismos de contacto personal con el usuario.

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