VENTAS SECTOR INMOBILIARIO

PRINCIPALES DESAFÍOS DEL SECTOR

Uno de los retos de este sector son todos los involucrados, a diferencia de un producto de consumidor final como podría ser una camisa, donde el cliente identifica la necesidad y el vendedor (o empresa) ofrece el producto que satisface la necesidad (es decir dos involucrados en dicha transacción) en el caso del sector inmobiliario hay diferentes clientes, el cliente que entrega su inmuebles para ser vendido o rentado (estrategia 1) , el cliente que paga para comprar o rentar (cliente 2) el cliente que toma la decisión pero no paga (cliente 3) y  satisfacer los deseos de los tres no es tarea fácil, pero es el primer reto a vencer.

Otro reto es que ser una inmobiliaria confiable para el cliente número uno, significa ser exigente en los requisitos para generar confianza en él, de que se tendrá un inquilino formal o un comprador solvente, sin embargo esto a su vez se convierte en obstáculo para el cliente numero dos quien a pesar de ser un cliente formal y solvente, no cumple con los requisitos, y prefiere hacer el llamado “trato directo”

Una de las áreas de oportunidad de este sector, es que los ejecutivos consideran cerrar un trato cuando la renta y el depósito esta liquidado, perdiendo así clientes fieles, y recomendaciones, el ejecutivo debe posicionarse con sus clientes como la “inmobiliaria de cabecera” asesorarlo, dar un servicio tan profesional que el cliente (en la posición ques ea) considere tomar

sus servicios una y otra vez, tal como lo hace un abogado. Una vez que un cliente toma confianza con un prestador de servicios jurídicos, por lo general lo es por muchos años, aunque la necesidad de él podría ser esporádica, logra una cartera de clientes fieles.

Ninguna inmobiliaria ha tomado la iniciativa de innovar un servicio único, realmente entre las inmobiliarias en México ya tiene las reglas establecidas, una sigue a la otra, solo las diferencia un requisito más o un requisito menos, una inmobiliaria que pretende sobresalir de su competencia debe atreverse a hacer estrategias que ataquen lo suficiente a su competencia y que la haga distinguirse, marcar tendencias nuevas, ya que hace mucho tiempo la inmobiliaria se ha detenido en cuanto a beneficios a sus clientes, aunque ya algunas  cuentan ya con la ventaja competitiva de las redes sociales, web, apps, y todo lo que le facilita a sus clientes encontrar un bien inmueble, aun no se toma como beneficio al cliente sino solo es adaptación a los nuevos mercados digitales, ya que el hecho de que como cliente puede acceder a ver el inmueble desde la comodidad de la oficina o el hogar, esto no garantiza la adquisición, sin el importante factor humano, que en su papel de representante de una inmobiliaria debe tratar a todos sus clientes de manera profesional y marcar la diferencia.  

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