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ALAS Servicios Integrales en Capacitación y Ventas S.C.
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VENTAS INDUSTRIALES
PRINCIPALES DESAFÍOS DEL SECTOR
La comercialización industrial involucra el traspaso de bienes y servicios de una empresa a otra. La palabra "industrial" tiene connotaciones de maquinaria pesada, minería, construcción, fabricación distribuciones, insumos industriales etc.
LAS CARACTERÍSTICAS PRINCIPALES DEL PROCESO DE VENTA B2B
La estrategia de ventas es de uno a uno por naturaleza. Es relativamente fácil para el vendedor identificar a un cliente potencial y construir una relación cara a cara, sin embargo requiere un largo proceso
Alto valor considerado la compra.
Decisión de compra es típicamente hecha por un grupo de personas (“la compra de equipo”), no una persona.
A menudo el proceso de compra / venta es complejo e incluye muchas etapas (por ejemplo: manifestación de interés, la solicitud de oferta, proceso de selección, adjudicación de licitaciones, las negociaciones del contrato, y la firma del contrato definitivo).
Las actividades de venta implican largos procesos de prospección, participación cualificada, representaciones, la preparación de las ofertas, la elaboración de estrategias y negociaciones de contratos.
Las ventas a la industria requiere de vendedores CONSULTIVOS que comprendan el proceso de venta.